成交的临门一脚

文|胡震生

下午的团队销售模拟考试，谢正模拟角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案是整个模拟销售考试最重要的一环。先推门而进的正是俞可可所在的Team，她站在整个队伍的最前面，看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看俞可可的手腕，暗自的坏笑一下，心想要好好逗逗这个舞蹈队队长。

“Jack，您好。我是俞可可，MBI公司的销售代表，刚刚见过您的技术总监，我们的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”俞可可一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到谢正扮演名叫Jack的CEO明显心不在焉。

“原来你就是MBI公司的俞可可，我们见过的。”谢正抬起眼皮，盯住俞可可。

“我们见过?”俞可可和她的团队在中午演练的时候预想无数的情况，可是没想到会碰到这招。

“您确认我们见过么?”俞可可一时也不知道要说什么好。

“对啊，大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的手环，在你的右手上，对吧。”谢正还是面无表情的盯着俞可可。在情场上大大小小的战役中，这个小杀招百试百灵。对于女人这种敏感而又富于幻想的动物，这种细微的刺激，却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想。而且当着这么多人面前的公开的**，却只有俞可可才听的明白，他心里暗暗发笑。

俞可可一下子脸就红起来，她知道谢正在说在这次培训，她只戴过几次的那个手环。他到底是在扮演客户，还是真的在问自己的手环，他怎么会注意到这个细节呢?按照既定方案，在介绍完MBI公司和方案后，要把发言权引给团队里的技术负责人，向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办?她一下子语塞，不知道怎么回答才好，也不由自主的摸摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。团队里的人也都一头雾水，按照演习，俞可可应该接过话题，可是现在她愣在那里，大家也都不知如何是好。

俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义，现在可是考试的最关键时刻，只能赌一把。

她咬咬嘴唇，骄傲地扬起头：“谢老师，能不能暂停一下。您现在是老师的身份，还是模拟客户CEO呢?”

“当然是模拟客户的身份，我没开玩笑。”谢正还是面无表情的看着大家。

“嗯，那还是叫您Jack吧。”俞可可心里已经明白谢正是在当众和自己**，又不能当场点明，只好硬着头皮下撑去。

“Jack，您的记忆真好，我也想起来，好像我们以前见过……”还没等俞可可把话讲完，谢正接上来：“那看样子我的长相真是好普通，你们天天来我公司推销方案，居然见几次面，都没记住我，真是好失败。来，碰一个，我们第一次认识，。”谢正举着水杯，笑眯眯的看看俞可可。

俞可可一下子想起来，当着这么多人的面，谢正是在暗示自己和他的第一次见面。她不由回想起这次培训，他几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么，俞可可把头歪一下，避开众人，狠狠的瞪一眼谢正，责怪他有点过份。

“嗯，算了。我被人忽略的都习惯了，说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部，知道这个游戏该结束了。

“嗯，你们的方案不错，我再考虑一下。”谢正按照流程听完他们的报告，也合上资料，可是没有根据惯例给出是否成交的结论。

很多销售就像中国的足球队员一样，可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门一脚却没有该有的灵性和狠劲，结果功亏一篑。

整个团队你看看我，我看看你，都不知如何是好，因为根据教材，这个时候应该和客户成交，这个最重要的一环如果失败，整个团队的所有人都会被扣掉很多分数，就等于都被淘汰。

队长俞可可着急了，忙和大家又仔细看一遍手头的资料，确定所有的步骤都已经做完，客户反馈也不错，现在就差CEO拍板。

“Jack，嗯，您还有什么问题呢?”俞可可站起来问道。

“没什么问题。”谢正一副若无其事的样子，用鼠标玩起电脑游戏。

“那您看今天可以签定合同么?”俞可可拿着合同，走上一步，递到谢正面前。

“我再考虑一下，也不差这一天。”谢正头都没抬，还在专心玩自己的游戏。

团队里的一个小姑娘听到这句话眼泪都要掉下来，哭丧着脸，直揉自己的眼睛，要知道这个考试可是决定着他们所有人的生死啊。

“您不差这一天，那就签了吧。一个男学员实在按奈不住，几乎是央求到。

“我说过，再考虑一下。你们很急么?”谢正晃着头，专心玩自己的电脑。

俞可可也慌了，使劲拽一下自己的套装，走回座位和学员们讨论起来，小姑娘的眼睛已经明显的红肿起来，直用纸巾擦拭着。大家都回头看着谢正，期望他能仁慈的网开一面。

“你们很急么?”谢正看到紧张成这个样子，也不好意思玩下去，转身正色对着他们。

俞可可毕竟还是做过主持人，意识到这是一个暗示，马上接过来。

“对啊，我们很急。”

“你们急什么?”谢正看着已经慌成一团的学员们，严肃的问道。

“嗯，着急签合同啊。”已经有点抽泣的小姑娘接话到，不禁让这个有点悲哀的气氛添加一点喜剧色彩。

谢正摇摇头，意思这不是他想要的答案。

“如果今天签不回去，经理肯定会对我们很失望，请您关照一下我的工作。”俞可可试探性的问道。

“嗯，听上去不错，还有么?我为什么要提前一天和你们签?晚签我也没什么损失。”谢正暗示他们把答案和客户的需求联系在一起。

“嗯……”俞可可着急地转来转去，急于去寻找答案。

“您只要一签合同，美国就马上开始为您生产设备，这样会提前一天到达，为您节省相关成本。每拖一秒钟，对您都是个损失。如果您没有什么疑问，我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定为止，好为您节约每一秒钟的成本。”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张地完成这段陈述，不过已经毫无风采可言。　“成交。”

啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员都握一遍手。

“恭喜你们，本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次，但是听了你们的话，我决定现在就签合同，让美国马上生产，绝对不能耽误项目的进展。”

大家都长出一口气，眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑。

“你们知道，如果今天不签单，会导致什么后果么?”谢正拿起手里的资料给大家看。

“如果你们同意明天再签单，那竞争对手今天晚上就会降价10%，和Jack成交。“谢正示意大家看着自己手头的背景材料，所有人都暗自点头，庆幸自己闯过这关。

“我非常喜欢培训的这个安排，商机一纵即失，既然已经到第七步，就差临门一脚决定着生死。这时无论如何，按着客户的手也要把合同签下来，不能给对手机会，当然理由能满足客户的需求最好。恭喜你们。”

谢正冲着俞可可点点头，心里也很佩服她的临场发挥，但是口头还是把它总结成整个团队的功劳。

谢正给这个团队打个还不错的分数，只是在点评的时候，提到俞可可在开场时遇到突如其来的问题的时候，反应比较生硬，否则会更好。

“那如果是你，碰到类似的问题怎么办呢?”一个学员问道。

“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题，有不同的解决办法。这种情况，没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的，也不是未尝不可。”谢正说到。

“啊，你会和客户的CEO吵架么?”一个学员惊讶的问道。

“吵，总吵。吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也会成交。”谢正笑笑，让他们离开考场。

下午的考试还算顺利，老师们都给学员打了不错的分数，培训部的负责人现场宣布，这次的学员全部过关，不会有谁被淘汰，晚上全班回北京聚餐。

谢正下手的机会到了。

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